מה זה בכלל תחזית מכירות ועיתוד מלאי ? ולמה הם חשובים לארגון שלכם.

בעולם הייצור והפצה, קיים קושי רב לחזות ביקושים בשווקים השונים ולתרגם אותם לייצור, ייבוא וניהול רמות מלאי בפועל.

האיזון הנדרש בין תחזיות מכירה ותכנון הייצור, קשה. ישנן תפיסות שונות לניהול תחזית ביקושים, החל מיעדי מכירות לארגון המעוניין לעמוד בתוצאות עסקיות ועד תהליך בו הייצור והמכירות מספקים זה לזה מידע איכותי.

עולם הייצור לעתים מחייב התחשבות בחומר גלם מיוחד, קיבולת קווי ייצור מיוחדים,  משך SETUP לכל מרכז עבודה, ייצור עונתי ועוד.

 

בכדי להבין את הקשר ננסה תחילה להבין מהי תחזית ביקושים (Demand Forecasting).

תחזית ביקושים, היא היכולת לחזות את הצורך למוצר מסוים.

בעולם "ורוד" היינו יכולים לחזות את דרישות השוק, וחיינו בעולם העסקי היו קלים. היינו יודעים בוודאות כמה חומרי גלם ואריזה לרכוש, כמה לייצר וכיצד לנווט את המלאי בין מרכזי ההפצה השונים.

מכיוון שאין ביכולתנו לצפות או לעצב את דרישות השוק, ארגונים מנסים לחזות את הביקושים בדרכים שונות.

בשוק העסקי, לרוב מתנהלים בשני דרכים מרכזיות:

חיזוי ביקושים על פי היסטוריה – מה שהיה הוא מה שיהיה

חיזוי ביקושים על פי בניית תחזית בסיס - המתבסס על אלגוריתמים סטטיסטים

בשיטת חיזוי ביקושים על פי היסטוריה, מפיקים דוחות מכר היסטוריים לתקופה המתאימה ועל בסיסם חוזים את העתיד SALES  LAST YEAR . שיטה זו פשוטה לביצוע ונמצאת בשימוש נרחב. הבעיה היא שהעבר והעתיד לא בדיוק דומים וישנם אירועים כגון חגים, מבצעים, חוסרים ,בעיות בייצור או ייבוא ועד מגפת הקורונה שמשפיעים באופן ניכר על העתיד.

בשיטת הביקושים על פי בניית תחזית בסיס עתידית. מתייחסים להיסטוריה בפועל, ובנוסף, לאירועים היסטוריים ועתידיים המשפיעים על התחזית. כלומר, מצד אחד מתייחסים לנתונים ההיסטוריים, ומצד שני, מתעדים לאורך ציר הזמן אירועים משפיעים (פעילות מתחרים, חוסרים במלאי, מבצעים ותקופות חגים ואירועים רלוונטיים אחרים), ומודדים את מידת השפעתם על ההיסטוריה, וכל זאת, על מנת ליצור תחזית ביקושים בסיסית המושפעת מאירועים שציינו.

לסיכום שתי השיטות, שיטת חזוי הביקוש על פי "בניית תחזית בסיס" הרבה יותר מדויקת וזאת בזכות המודלים הסטטיסטים שלוקחים בחשבון "נתונים משפיעים" רבים.

דוגמה לחיזוי ביקושים על פי בניית תחזית בסיס

 

 

כלים חיזוי ביקושים איכותי

ה-Best Practice  בעולם התכנון הוא לחזות ביקושים באמצעות כלים סטטיסטים מתקדמים המתואמים למאפייני המכירות של הפריט כגון פריט עונתי, פריט איטי/מהיר וכו" (Demand Classification).

לדוגמה, בחברות המנהלות תהלכי מנגנוני שרשרת האספקה בתפיסת "תכנון מרכזי"  צוות התחזיות (הפלנרים),  אחראי על הפעלת המערכת וטיפול בכל "חריגי התחזיות". בשיטה זו, צוות התכנון (הפלנרים) מספקים לצוותי הייצור והאספקות תחזיות מדויקות שמשפרות בצורה משמעותית את הביצועים העסקיים.

כיצד מחשבים דיוק תחזית?

דיוק תחזית מחושב בצורה הבאה באחוזים : |((היסטוריה / (תחזית – היסטוריה))|-1. המדד המקובל לחישוב איכות התחזית הינו M.A.P.E

דוגמה להמחשת המדד:

אם התחזית לשבוע ספציפי למוצר הייתה 75 טון מלפפונים ובפועל (היסטוריה על פי הנוסחה) נמכרו בשבוע הנ"ל 100 טון, אז דיוק התחזית שלי הוא 75%. במקרה שבו התחזית הייתה 150 טון וההיסטוריה 100 טון דיוק התחזית הוא 50%.

נכניס כאן מושג נוסף -  LAG.

LAG -מגדיר את אופן חישוב התחזית בין שני תקופות - תאריך יצירת התחזית אל מול  תאריך מדידת איכות התחזית.

מצורפת דוגמה להמחשה:

נסתכל על היסטוריית המכירות של פריט כלשהו בשבוע 3 (בין התאריכים 15/01/2017-21/01/2017) שעומדת על 2000 יחידות לפריט. כשתכננו את התחזית לשבוע הנ"ל ב-01/01/2017 תחזית הבסיס הייתה 1500 יחידות לפריט. אם נמדוד את הדיוק בתחזית על פי התחזית הזאת (LAG 2) הוא יהיה 75%. שבוע לאחר מכן עדכנו את התחזית על פי מידע נוסף (לדוגמה מבצע מתוכנן) ל-1700 יחידות, ודיוק התחזית ב-LAG 1 יהיה 85%. לבסוף, בתחילת שבוע 3 עדכנו את התחזית ל-1800 יחידות (לפי מידע עדכני שהתקבל למשל ממחלקת המכירות באותו השבוע) ודיוק התחזית ב LAG -0  יהיה 90%.

 

שבוע	תאריכים	היסטוריה	תחזית לשבוע 3	LAG	דיוק תחזית ע"פ ה LAG
1	01/01/2017- 07/01/2017		1,500	2	75%
2	08/01/2017- 14/01/2017		1,700	1	85%
3	15/01/2017- 21/01/2017	2000	1,800	0	90%

 

 

 

 

 

 

מהדוגמה ניתן להסיק שדיוק התחזית תלוי ב-LAG שאנו רוצים למדוד. ככל שה-LAG גדול יותר, דיוק התחזית ילך ויפחת, כי תקופת הזמן שאנו חוזים ארוכה יותר.

כללי אצבע בהקשר לדיוק תחזית:

ב-50% מהפעמים התחזית תהיה גבוהה מהיסטוריה ולהפך, וסטייה מעלה או למטה מקבלת אותה התייחסות.

להגיע לדיוק תחזית של  100% ב-LAG 1 ומעלה זה כמעט בלתי אפשרי.

הגדרת יעד לדיוק תחזית צריכה להיות מותאמת לארגון. תחילה נבדוק מה דיוק התחזית במצב הקיים ללא הכנסת אירועים משפיעים למודל התחזית, ולאחר מכן נקבע יעדים לשיפור. לא פחות חשוב לייצר KPI למדדים התפעוליים שהושפעו ישירות מהשיפור, ו"לצבוע" בדרך זו את החזר ההשקעה על השימוש במערכת התכנון.

לסיכום:

לתחזית ברמת דיוק גבוהה יש השפעה על יעילות שרשרת האספקה בארגון. ניתן לראות את ההשפעה במדדים כגון:

שיפור רמת האספקה והשירות ללקוח – בעקבות עיתוד מלאי מדויק יותר.

צמצום ימי מלאי – בעקבות עיתוד מלאי מדויק יותר ניתן להחזיק פחות מלאי ביטחון וכך ערך המלאי ירד.

צמצום חוסרים ועודפים – דיוק בתחזית מצמצם את אפקט "הצלפת השור" (BullWhip) ובכך מונע חוסרים ועודפים.

ייעול הובלות– מצבי חוסר ועודף יוצרים לעתים מצבים של שינוע לא יעיל:

רצון לשנע מוצרים בחוסר ולספק את צרכי הלקוחות על חשבון יעילות ההובלה.

"ויסותים" יזומים עקב חוסר במקומות אחסון במקרי עודף.

בכדי ליהנות מכל אותם יתרונות במדדים, יש צורך לחבר את התחזית לכלים בהם הארגון מנהל את שרשרת האספקה וה-WMS . תחזית שעומדת בפני עצמה ולא משתמשים בה בכדי להעביר את המוצרים למרכזי ההפצה הנכונים, תאבד מיעילותה.

יש חשיבות גדולה ליצור ברמת הארגון שפה אחידה לניהול התחזית (ONE DEMAND VIEW), המטרה ליצור תשתית ניהולית ותפעולית אחת לניהול התחזית, לשימוש כלל הארגון ובתאמה לכל יחידה עסקית בארגון (שיווק, מכירות, לוגיסטיקה ושרשרת אספקה, פיננסים).

המלצתי היא להטמיע תוכנה מתקדמת המתאימה לניהול התחזיות בארגון

יש לזכור שתהליך הטמעת תוכנה חדשה בארגון הוא הזדמנות מצוינת לבחון את תהליכי העבודה הקיימים ולהתאים אותם לצרכי הארגון המשתנים. התאמה וייעול תהליכי עבודה הם תהליך מאתגר שיש לו תועלות רבות, והוא מאפשר לארגון להתמודד בצורה טובה יותר עם האקלים העסקי התחרותי.

הכנסת תוכנה חדשה היא אמנם זרז לבחינת תהליכי עבודה, אך ההצלחה בייעולם תושג רק באמצעות תמיכה של הדרג הניהולי בהתוויית הדרך, רתימת העובדים והקצאת משאבים נכונה ליישום מוצלח.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

המאמר נכתב ע"י איתי סייג– מנהל את מכירות ישראל בתחום שרשרת אספקה בחברת  eWave Mobile.

 

Ewave Mobile מעסיקה קרוב ל-100 עובדים, מתוכם למעלה מ-40 מומחים ביישום פתרונות טכנולוגיים לשרשרת האספקה SCM. החברה מייצגת בישראל באופן בלעדי את Blue Yonder, חברת פתרונות שרשרת האספקה הגדולה והמובילה בעולם.

לפרטים נוספים ניתן לפנות לאיתי סייג:[email protected] , טל' 054-6164115.