בניית פלנוגרמות וניהול פייסינג במדף
כיצד נייעל את "חלל" החנות?
ניצול אופטימלי של חלל החנות ובפרט של המידוף הוא המפתח העסקי והדרך הנכונה להגיע לתוצאות הטובות ביותר. משמעות הדבר היא כי המוצר שלך צריך להיות גלוי, תוך יצירת אווירה חיובית עבור הלקוחות.
ישנם ארבעה עקרונות מפתח שצריך לשקול כדי להשיג תוצאה אופטימלית במרחב החנות והמדף:
- יעילות מרחב המסחור
- תנועה דרך כל שטח החנות
- חשיפה ונוחות הגישה למוצרים
- מיקום לוגי של מגוון המוצרים לפי קטגוריות ובכמות הפייסינג (כמות הפריטים לאורך המדף) המתאימה לכל חנות ספציפית. כולנו יודעים שפריט מסוים לא מוכר את אותה הכמות בכל חנויות הרשת, אף שהוא יכול להיות נוכח במגוון חנויות הרשת. הדברתלוי באזור גיאוגרפי, באוכלוסייה או בכל פרמטר אחר אשר יכול להשפיע או לשנות זאת.
במאמר בגיליון הקודם, דיברנו על הדרך שבה יש לנהל מגוון שאנו רוצים להציג בחנות או במדף שלנו. הפעם נדבר על האופן הנכון והיעיל לבניית פלנוגרמות (כלים לייצוג חזותי של מוצרי החנות במדף, סטנד, קו קופות, מגירה וכדומה) ומה הדבר דורש.
פייסינג (Facing) הוא מונח שמפרש יחידת פריט גלויה או נראית ללקוח, ובחנויות עם שירות עצמי, כזו שנמצאת באזור נגיש ללקוח. לכן, כל יחידת מגוון של מוצר יכולה לתפוס כמה "פייסים" על המדף. אך כיצד ניתן לקבוע את מספר הפייסים שבו המוצר יהפוך לאטרקטיבי ונחשק בעיני הלקוח, ובאותו הזמן סידור המוצרים לא יהיה יקר שלא לצורך עבור הקמעונאי? מציאת איזון זה הוא המשימה של המחלקה שלנו, אשר עוסקת בתחום הפלנוגרמות.
פייסינג מתוחכם ומחושב היטב יהפוך את המוצר לפופולרי, מבוקש, מוכר ואהוב בקרב הלקוחות, ולכן יגדיל את הביקוש אליו באופן משמעותי.
בדרך כלל, השלב הראשון של מאבק על המדף מתקיים במשרדים, שם הספק והקמעונאי דנים על הכנסת הפריט או הפריטים למקום האסטרטגי על המדף ועם נציגות מקסימלית מבחינת הספק. מאחר שלרוב הקמעונאים בישראל אין אסטרטגיה שיווקית ממוחשבת ומתוכננת, העדיפות ניתנת לספקים אשר משלמים יותר או נותנים מבצעית אטרקטיביים יותר, וכאלה שמעניקים דחייה בתשלום. למרבה הצער, מבחינה אסטרטגית הדבר לא תמיד נכון או צודק. עם גישה זו, כאשר מנהלי קטגוריה או מנהלי רשתות שיווק הולכים לפי הכללים של הספק, זה גורם לבעיות במחזור המוצרים השונים וכמובן ברווחיות של אותה הרשת.
השלב השני של המאבק מתרחש באזור המכירות, באזור המידוף, אלא אם כן, כמובן, הספק הוא זה שמבצע סידור של המדפים. ישנם מקרים בהם נציגי חברות הספקים אינם מסתפקים בסידור המוצרים שלהם על המדף, אלא גם מחריפים בכוונה את הסידור של מתחריהם על המדף. מעבר לכך שזה לא אתי, הדבר מסבך את הבחירה של הלקוח הסופי, מפחית את העלות הממוצעת של רכישת הלקוחות וגם פוגע בנאמנות שלהם.
מדוע יצרנים מעוניינים בבניית פלנוגרמות?
- תמיכה בקמעונאים
- מתן מקום אופטימלי למוצרים החדשים שלהם
- קבלת שטח נוסף על המדף (או לפחות חלק ממנו, אשר מותאם למכר, רווחיות וכדומה)
- שליטה על המותגים וקבלת המקום הטוב ביותר עבורם
- מזעור התחרות במידת האפשר
מדוע קמעונאים מעוניינים בבניית הפלנוגרמות?
- שביעות רצון הלקוחות
- שמירה על מלאי אופטימלי
- הגדלת מכירות
- שיפור ב-ROI (החזר על ההשקעה)
- הגדלת היעילות של השימוש בחלל
- סטנדרטיזציה של סידור ותכנון החנות
- ניהול יעיל של שרשרת אספקה
- הגברת נאמנות הלקוחות
אופטימיזציה של קטגוריות
אופטימיזציה זו היא תכנון של כל קטגוריה בנפרד עבור כל נקודת מכירה או חנות ספציפית, תוך התחשבות במגבלות של מקום, גודל ומגוון המדף.
תכונות עיקריות :
- שיבוץ מוצרים לפי קטגוריה וחנות ספציפית
- שיבוץ מוצרים במגבלות של מרחב המדף
- כלים אנליטיים עוצמתיים, נוחים וקלים לשימוש
- עדכון פלנוגרמות עם ההמלצות
- סנכרון מלא עם מודול ניהול מסחור חנויות
יתרונות עסקיים:
- יכולת לעבוד במקביל עם ממשקים מרובים – מהירות ודיוק
- שימוש בספריות המידוף
יכולות אנליטיות עוצמתית ואינטואיטיבית:
- דוחות
- גרפים
- כלי עזר שונים
- אינטגרציה מלאה עם מסד הנתונים המרכזי, פתרונות לניהול מגוון ומסחור חנויות
התהליך:
- קבלת נתונים רלוונטיים על הפריטים (מכר/רווחיות/ימי מלאי וכדומה)
- טעינת המגוון והנתונים על הפריטים
- עדכון פרטי המוצרים מהספרייה
- בניית ספריית מידוף
- יצירת הפלנוגרמות
- סקירה כללית של המצב הנוכחי
- הגדרת מטרות
- בניית דוחות ודיאגרמות שונות לטובת הניתוח
- חישוב ההשפעה על הקטגוריה
- הקבצת חנויות לפי פרמטרים שונים
- בניית פלנוגרמות ספציפיות עבור כל חנות
דרישות של נתונים:
- Master Data של הפריט (מידות מדויקות, תמונה, מחיר, רווח וכדומה)
- Master Data של המידוף (מידות מדויקות)
- מגוון עדכני עבור החנויות
- נתוני מלאי
ניתוח השפעה על קטגוריה:
- פלנוגרמה – מבט על (עם תמונות)
- פלנוגרמה – מבט על עם הבלטה לפי קטגוריה/תת-קטגוריה/מותג וכדומה
- פלנוגרמה – מבט על עם הבלטה לפי עודף/חוסר מלאי
- התפלגות פרופורציונלית (דיאגרמות)
- טבלאות סיכום על מכר בפועל/מכר אבוד וכדומה הנובע מעודף או מחוסר מלאי
לסיכום:
לא משנה מהו המבנה הארגוני שלכם – שימוש בכלים טכנולוגיים לניהול המדף הופך כיום לצורך שבלתי ניתן להתעלם ממנו, מכיוון שרמת הרווחיות הנמוכה והתחרות העזה כבר לא משאירות לארגונים מרווח תמרון רב.
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ואדים וולוסוב מנהל את תחום פלנוגרמות בחברת Ewave Mobile.
